工業(yè)品雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧培訓(xùn)

《工業(yè)品雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》
一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判
?雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
?商務(wù)談判利益的三個(gè)層面
?哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則
?進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提
?客戶談判的心理分析
?高效商務(wù)談判的價(jià)值分析
案例研討：高層談判 一馬平川
案例分析：400萬訂單為何談飛了
?IPCA談判系統(tǒng)
?談判籌碼建立與分析
?籌碼的力量分析與運(yùn)用
案例解析：賣場(chǎng)銷售過程

二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）
?商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值
?談判所需要的五大情報(bào)
?了解談判對(duì)手
?談判方?jīng)Q策鏈分析
?收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
?我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
?通過線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？
?如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)
案例分享：2009年力拓情報(bào)門事件
案例練習(xí)：面對(duì)老客戶的降價(jià)談判該收集哪些情報(bào)，采取什么策略才能實(shí)現(xiàn)談判雙贏？

三、系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）
?如何確定我方的談判目標(biāo)
?分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)
?分析對(duì)手的人員及關(guān)系
?評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序
?評(píng)估雙方籌碼及力量
案例：中層有線人，老客戶訂單為何未談成？
?列出備選方案
?人員分工策劃
?設(shè)計(jì)談判策略
強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點(diǎn)升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
?三個(gè)有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？
策劃工具演練：面對(duì)客戶無法滿足的交期如何談判策劃

四、有效溝通是成功談判的根本（C）
?溝通從心開始，目的為了改變
?商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節(jié)
?A—開局的策略與技巧
如何建立開局優(yōu)勢(shì)和開場(chǎng)氛圍
破冰的策略與方法
探底線與關(guān)鍵需求問問題的技巧
攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？
制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)
?B—報(bào)價(jià)的策略與技巧
先開價(jià)的好處與弊端，何時(shí)先開價(jià)
后開價(jià)的好處與弊端，何時(shí)后開價(jià)
西歐式報(bào)價(jià)策略—高開低走
日本式報(bào)價(jià)策略—低開高走
報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
?C—應(yīng)對(duì)還價(jià)的策略與技巧
客戶的砍價(jià)心理分析
銷售人員為何屢被砍價(jià)
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問題
如何化解對(duì)方公司的制度約束
如何面對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓價(jià)
案例：客戶拿強(qiáng)勁對(duì)手來壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
?D—讓步的技巧與策略
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
?E—破解談判僵局的6大策略
擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題
如何虛擬高層
案例：客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
將公司內(nèi)部的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
適當(dāng)拖延答復(fù)
敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
視頻研討：談判過程分析與策略改進(jìn)？
?引導(dǎo)說服突破低價(jià)的10大策略與技巧
你說價(jià)格我說價(jià)值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析：客戶痛點(diǎn)就是我們的籌碼

五、達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)
?久拖不下，如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
?見好就收，落袋為安
?獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
?促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號(hào)
促進(jìn)客戶成交的10個(gè)方法
--請(qǐng)求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對(duì)比成交法
成交后的跟蹤