銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

第一講：巔峰團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知
模塊一團(tuán)隊(duì)和團(tuán)體的區(qū)別
1.團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)
團(tuán)體的定義：目的+志趣=集體
團(tuán)隊(duì)的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)
團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)的區(qū)別：目標(biāo)、責(zé)任、協(xié)同配合、
討論：齊眉棍游戲的啟示
案例：我的真實(shí)經(jīng)歷-小松Komatsu的啟示

模塊二團(tuán)隊(duì)的階段性管理
1.團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段：形成、動(dòng)蕩、規(guī)范、表現(xiàn)的主要特征
討論：四階段的可觀察到的員工行為和其對(duì)應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
模塊三如何管理80-90后員工
1.管理挑戰(zhàn)
員工流失嚴(yán)重；團(tuán)隊(duì)管理難度增加；
情緒與態(tài)度的管理需求增大；
過往成功的管理經(jīng)驗(yàn)遭遇困境
2.后80-90后之管理角色轉(zhuǎn)型
傳統(tǒng)管理者和教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
教練型領(lǐng)導(dǎo)與下屬關(guān)系：信任、平等、支持、互動(dòng)
情感賬戶——不斷存款來建立高度信任
討論：關(guān)于80-90后的需求

模塊四如何同80-90后有效溝通
1.與后80-90后員工溝通要點(diǎn)
平民式溝通；開放式溝通；
多委婉；多集體化決策，多理解多包容
2.一問二聽三反饋：盡量多用開放式問題，少用封閉式問題
3.運(yùn)用同理心反應(yīng)復(fù)述語(yǔ)句，加入解釋，表達(dá)感覺，解釋加感覺
案例分析：加班太多，小李辭職，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

第二講：巔峰銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定與管理
模塊一什么是目標(biāo)管理
1.目標(biāo)管理的好處
目標(biāo)統(tǒng)一，勁兒往一處使
在各自的層面工作
激發(fā)主動(dòng)性
抓住重點(diǎn)
明確的考核依據(jù)
2.目標(biāo)管理的特征
3.目標(biāo)管理的難點(diǎn)

模塊二如何制定好目標(biāo)
1.不達(dá)標(biāo)的目標(biāo)特征
目的和目標(biāo)混淆
定量目標(biāo)和定性目標(biāo)混淆
目標(biāo)太多目標(biāo)沖突
2.好目標(biāo)的特點(diǎn)
與高層一致
符合C-Smart原則
具有挑戰(zhàn)性
3.設(shè)定目標(biāo)的七個(gè)步驟
正確理解整體目標(biāo)，并向下屬傳達(dá)
制定符合C-SMART原則的目標(biāo)
檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致
列出可能出現(xiàn)的問題，找出相應(yīng)的解決方法
列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識(shí)
列出為達(dá)成目標(biāo)必需的合作對(duì)象和外部資源
定目標(biāo)完成的日期，并對(duì)目標(biāo)予以書面化
4.解決在制定目標(biāo)時(shí)來自下屬的阻力
方法一：解釋目標(biāo)帶來的好處
方法二：鼓勵(lì)下屬設(shè)定自己的目標(biāo)
方法三：循序漸進(jìn)
方法四：目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一
方法五：對(duì)下屬授權(quán)、輔導(dǎo)
練習(xí)：案例解讀
話術(shù)：如何解釋

模塊三目標(biāo)體系的制定
1.目標(biāo)三要素：目標(biāo)名稱、達(dá)成水平、達(dá)成期限
2.目標(biāo)設(shè)定的三步驟：指標(biāo)設(shè)定、現(xiàn)狀值的確認(rèn)、目標(biāo)值的設(shè)定
3.正確傳達(dá)目標(biāo)的用法用語(yǔ)：
Dos&Dont’s；
妥當(dāng)?shù)脑~匯與不妥當(dāng)?shù)脑~匯
4.結(jié)果與過程的管理
企業(yè)目標(biāo)
部門目標(biāo)
個(gè)人目標(biāo)

第三講：績(jī)效考核
模塊一如何為下屬設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
1.績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的兩個(gè)層面
公司層面
考核者層面
2.績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
需求分析
事先溝通
共同確認(rèn)
近因效應(yīng)
盲目的性格論
自以為公正
3.不恰當(dāng)?shù)脑u(píng)分
仁慈或嚴(yán)厲
集中傾向
光環(huán)效應(yīng)
4.如何避免不恰當(dāng)評(píng)分
事先溝通
只評(píng)估與績(jī)效有關(guān)的方面
做好績(jī)效觀察
公平公正

模塊二績(jī)效面談
1.績(jī)效面談常見的誤區(qū)
不做面談
流于形式
有問題才面談

模塊二績(jī)效面談
2.績(jī)效面談的步驟
如何做自我評(píng)估
簡(jiǎn)述做過的哪些工作
用約定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)所做工作
尋找差距
工具：自我評(píng)估表
提前約定
3.績(jī)效面談的關(guān)鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動(dòng)）Follow（跟蹤）
GRAF輔導(dǎo)模型
GRAF輔助工作表
績(jī)效面談時(shí)的行為準(zhǔn)備

第四講：巔峰銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法
模塊一進(jìn)行激勵(lì)分析
1.常見的激勵(lì)誤區(qū)
激勵(lì)是公司的事情
重業(yè)務(wù)不重業(yè)績(jī)
激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)劃等號(hào)
激勵(lì)是錢的問題
我的激勵(lì)沒有問題
2.了解下屬的激勵(lì)需求
工具：?jiǎn)栴}清單法
工具：對(duì)抱怨的分析
工具：?jiǎn)柧矸?br> 3.經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)
經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)薪酬的設(shè)計(jì)原則：基本工資+績(jī)效+浮動(dòng)+提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)
4.非經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)
公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機(jī)會(huì)+認(rèn)可度+學(xué)習(xí)環(huán)境

模塊二激勵(lì)菜單
1.激勵(lì)菜譜定義
2.高層激勵(lì)菜譜：獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利
3.中層激勵(lì)菜譜

模塊三激勵(lì)技巧——認(rèn)可與贊美
1.認(rèn)可與贊美的前提-信任
2.認(rèn)可與贊美的環(huán)境-寬容
3.認(rèn)可與贊美的技巧
及時(shí)
具體
針對(duì)滿意的部分
真誠(chéng)
4.改善批評(píng)方式
對(duì)事不對(duì)人
多采取建議方式

模塊四根據(jù)性格類型采取不同激勵(lì)
1.指揮型
3.關(guān)系型
2.表現(xiàn)型