大客戶開發(fā)與維護策略技巧培訓

第一講：客戶關系 - 大客戶的正確關系層級審查
學習攻略：
大客戶的業(yè)務緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業(yè)務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務關系等級并分析目前的大客戶的關系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關系并制定增加大客戶業(yè)務價值的策略。
1.四種客戶關系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
2.診斷當前的大客戶關系和問題
3.正確定位大客戶的關系和預期結果
4.制定目標和計劃來修正大客戶關系
5.關系重塑，做到“層高、面廣、關系深”
6.小組討論：贏得大客戶的正確關系

第二講：關鍵理念 - 大客戶的價值開發(fā)和銷售思維
學習攻略：
想要管理一個關鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。
1.大客戶的核心價值
2.如何贏得大客戶的佳實踐
3.大客戶期望的價值與公司能力的匹配
4.如何實現(xiàn)大客戶期望價值的思路和流程
5.客戶與供應商之間的博弈說明了什么問題
6.小組討論：聆聽大客戶的聲音
7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
8.大客戶銷售藝術的演變趨勢是怎樣的
9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化
10.大客戶銷售的藝術與科學是如何對比和統(tǒng)一的
11.成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第三講：開發(fā)路線圖 - 贏得商機的路徑，關鍵節(jié)點
學習攻略：
進攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進攻大客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。
1.分析大客戶的購買原因和購買變化
2.分析大客戶的購買流程和切入時機
3.如何復制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的佳實踐
4.分析佳實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標
5.實現(xiàn)階段業(yè)務目標必須完成的26個關鍵節(jié)點
6.自我審查現(xiàn)實客戶的關鍵節(jié)點并改變自己的銷售行為
7.自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關鍵節(jié)點
8.行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果

第四講：策略性技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程
學習攻略：
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務，找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務。要達到這樣的目的，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。

策略性技巧之一：
探索 （價值開發(fā)機會 + 價值增長機會領域）
學習攻略：
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務。只有看透客戶，才能做事入木三分。
1.探索客戶的關鍵業(yè)務領域，充分理解客戶的業(yè)務
2.案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享
3.案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務與目標和挑戰(zhàn)
4.學員演練：深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務目標與挑戰(zhàn)
5.課堂輔導：幫助學員有效分析自己的現(xiàn)實大客戶
6.達到洞察客戶的探索所需要完成的關鍵里程碑有哪些
7.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
8.行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之二：
聯(lián)盟 （團隊對接 + 團隊關系加強）
學習攻略：
贏得一個關鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負責人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構上的多層面的合作關系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。
1.內(nèi)部聯(lián)盟的積極結果和消極結果對比
2.大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結構如何有效
3.如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟
4.內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團隊聯(lián)盟
5.內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接
6.達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關鍵里程碑有哪些
7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析
8.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
9.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之三：
定位 （影響客戶觀點 + 持續(xù)改變客戶認知）
學習攻略：
客戶的認知和觀點一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認知和觀點，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認知和認可，以及對成功合作關系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠遠不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。
1.大客戶定位的成功要素和原則
2.我們應該如何前瞻性定位我們自己
3.如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層
4.我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側重點
5.達到客戶積極認可所需要完成的關鍵里程碑
6.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
7.綜合診斷：結合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
8.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之四：
差異化 （競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價值滲透）
學習攻略：
客戶永遠不會只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶經(jīng)理終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關系的獨特性等。
1.差異化重要的三大成功要素
2.獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關鍵里程碑
3.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
4.行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平
5.策略性技巧五：融會貫通，四合一 （當前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造）
6.四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉化
7.靈活修改關鍵里程碑柔性轉化四個技巧，四個技巧融合
8.大客戶開發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結

第五講：獨特方案 - 人無我有，人有我優(yōu)
學習攻略：
解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復制。獨特的解決方案要從大客戶的業(yè)務源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應到大客戶的業(yè)務環(huán)境壓力、業(yè)務目標的實現(xiàn)、業(yè)務挑戰(zhàn)的解決和關鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。
1.獨特方案必須滿足的六個維度
2.獨特價值方案的框架和內(nèi)容
3.獨特價值方案的內(nèi)在關聯(lián)邏輯