課程大綱： BTB顧問式銷售技巧培訓(xùn)
1.顧問式銷售概述
?顧問式銷售的幾個基本概念
?理解客戶的觀點
?需求：如何引導(dǎo)客戶認清他們的現(xiàn)狀
?問題點：如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望
?利益、優(yōu)先順序
2.消費者購買行為分析
?銷售行為與購買行為
?尋找銷售佳機會點
?關(guān)于購買循環(huán)
3.顧問式銷售技巧全方位
?賣價值而不是賣產(chǎn)品
?從產(chǎn)品銷售到方案銷售
?業(yè)務(wù)需求和價值定位
?SPIN技術(shù)
?FAB法的運用
?銷售顧問的核心能力:處理異議及締結(jié)成交
?交易分析和“漏斗”管理
?目標(biāo)制定和時間管理
4. 客戶管理與購買循環(huán)
?對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
?客戶管理的實際操作
?多層面銷售:在客戶公司內(nèi)建立你的人脈網(wǎng)絡(luò)
?如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
?銷售代表的決策與VS客戶的決策
?發(fā)現(xiàn)客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
?建立伙伴關(guān)系促進重復(fù)購買
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