         高級(jí)談判策略-采購(gòu)與銷售“矛與盾”的對(duì)決培訓(xùn)

一、獲得層次上的優(yōu)勢(shì)

1.認(rèn)識(shí)“WHAT和“HOW”是低Level的階段。

2.認(rèn)識(shí)“WHY”是真正Level上的提升。

3.學(xué)員要知道自己的掌握的思維層次和思考程度。

4.認(rèn)識(shí)到“耍花招”對(duì)關(guān)系的嚴(yán)重影響。

5.創(chuàng)建信任關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。

二、 常見(jiàn)的談判錯(cuò)誤與行為

1.認(rèn)識(shí)對(duì)人不友好的行為，不能提高勝算。

2.認(rèn)識(shí)對(duì)事強(qiáng)硬的風(fēng)格，可以贏得尊重。

3.情商與智商對(duì)談判的影響？

4.案例分析：日本航空空運(yùn)費(fèi)談判

5.案例分析：德國(guó)拜耳協(xié)議價(jià)談判

三、 影響談判的主要力量

1.9個(gè)要素談判策略分析方法

2.權(quán)利和力量的使用

3.時(shí)間的控制 、情報(bào)的收集和準(zhǔn)備

四、 談判的心理學(xué)

1.言辭、行為背后的深層次訴求分析

2.期望值的管理

3.談判中的動(dòng)機(jī)分析

4.談判中的提問(wèn)和暗示藝術(shù)

五、 談判的基礎(chǔ)知識(shí)

1.談判協(xié)議的佳替代方案

2.保留價(jià)格

3.可能達(dá)成協(xié)議的空間

4.通過(guò)談判加以創(chuàng)造價(jià)值

六、 談判的準(zhǔn)備與過(guò)程技巧

1.詭計(jì)（RUSE）法則

2.談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？

3.談判議程和策略、信號(hào)探測(cè)

4.報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧

5.如何制造、利用、打破僵局

6.收尾時(shí)的注意事項(xiàng)

七、 談判方法和策略

1.雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素

2.哈佛談判法和棋盤法則

3.談判和邀請(qǐng)招標(biāo)的效用對(duì)比

4.困難談判的方法

八、 關(guān)鍵的談判技巧

1.談判策略決定的原則與方法

2.取舍長(zhǎng)期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)

3.總體損益的評(píng)估方法

4.讓步模式與計(jì)劃

5.談判的地點(diǎn)選擇技巧

6.談判的期限及作用

7.談判對(duì)方信息的掌握

8.如何協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判

9.擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃的工具與方法

10.觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的方法

11.良好開(kāi)局的方法

12.應(yīng)付對(duì)方惡劣態(tài)度的技巧與方法

13.提案的技巧與用語(yǔ)

14.回應(yīng)對(duì)方提案的技巧與方法

15.報(bào)價(jià)的原則與技巧

16.讓步方式與議價(jià)技巧

17.識(shí)別并解除談判中困境的方法與技巧

18.草擬與簽署合同的技巧

19.如何避免談判后對(duì)方的反悔與蠶食