     工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

第一部分：工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的行業(yè)背景

一、工程銷(xiāo)售銷(xiāo)售通路分析

§ 新型銷(xiāo)售渠道的拓展

§ 工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的主要通路分析

二、工程項(xiàng)目資源整合分析

§ 廠商聯(lián)動(dòng)模式的整合

§ 如何構(gòu)建工程項(xiàng)目戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)

三、如何實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的對(duì)接

§ 工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的整合

§ 資源配置和工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的關(guān)系

§ 內(nèi)部流程的再造和終端銷(xiāo)售的配合

案例分析：房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研判

第二部分：工程項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力提升

一、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的特質(zhì)

§ 專(zhuān)業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)

§ 系統(tǒng)的銷(xiāo)售能力

§ 客戶的溝通能力

§ 客戶心理掌控力

§ 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻艄芾?/p>

§ 客戶關(guān)系的維護(hù)

二、工程項(xiàng)目挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析

§ 四種客戶類(lèi)型的分析和應(yīng)對(duì)策略

§ 家居潛在客戶的挖掘方法

§ 工程項(xiàng)目信息來(lái)源：店面、同行、介紹、

§ 購(gòu)買(mǎi)者分析：決策類(lèi)型、決策周期、決策習(xí)慣

§ 采購(gòu)決策中的五種角色

§ 客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么

三、如何接觸潛在客戶

§ 如何“開(kāi)場(chǎng)好、好開(kāi)場(chǎng)”

§ 給潛在客戶留下美好的第一印象

§ 贏得潛在客戶的三大法寶

§ 解讀和揣摩潛在客戶心理的方法

§ 正確處理好第一次面談的技巧

§ 建立客戶黏性的方法和技巧

四、工程項(xiàng)目采購(gòu)流程

§ 客戶的發(fā)先需求管理

§ 客戶確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

§ 客戶解決方案的設(shè)計(jì)

§ 客戶價(jià)值分析需求

§ 制定采購(gòu)預(yù)算

§ 客戶招標(biāo)管理

§ 簽定采購(gòu)合同、采購(gòu)安裝

§ 后續(xù)合作和現(xiàn)場(chǎng)管控

五、有效控制工程項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程

§ 專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程

§ 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的提升

§ 如何建立信任和持續(xù)黏性

§ 如何進(jìn)行有效的溝通

§ 掌握處理客戶異議的技巧

§ 工程項(xiàng)目失控信號(hào)

§ 工程項(xiàng)目銷(xiāo)售中的法律風(fēng)險(xiǎn)控制

六、簽署工程項(xiàng)目

§ 工程項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)心理曲線分析

§ 如何進(jìn)行工程項(xiàng)目談判

§ 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

§ 工程項(xiàng)目談判的五個(gè)階段

§ 博弈成交的技巧與方法

七、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的七種補(bǔ)充手段

§ 如何利用展會(huì)提升品牌

§ 學(xué)術(shù)交流會(huì)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)渠道提升

§ 如何通過(guò)參觀考察提升認(rèn)知度

§ 如何通過(guò)產(chǎn)品推薦會(huì)深入了解

§ 如何通過(guò)成功案例提升成交可能

§ 如何實(shí)現(xiàn)以租代買(mǎi)的資本整合方式

§ 深度合作模式：咨詢(xún)帶銷(xiāo)售

八、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—客戶關(guān)系管理

§ 工程項(xiàng)目服務(wù)的特征

§ 工程項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧

§ 如何提升客戶的粘性和忠誠(chéng)

§ 顧客滿意度的提升與價(jià)值挖掘